„Húszezer főnököm van” – exkluzív interjú az Osasuna kereskedelmi igazgatójával, Luis Arreguivel

– Milyen fő kereskedelmi célkitűzései vannak az Osasunának a következő időszakra? A gazdasági beszámolók szerint némi visszaesést lehetett tapasztalni tavaly nyáron a 2022–2023-as idény után.
– Egy olyan kis klubnak, mint a miénk, elsősorban a televíziós jogdíjakból származó bevételeket kell növelnie – mondta lapunknak Luis Arregui, aki a futballüzletág vezetőinek és újítóinak létrehozott globális platform, a Football Business Inside (FBIN) konferenciájára érkezett Budapestre. – Jóllehet, kereskedelmi igazgatóként nem tudok közvetlen befolyást gyakorolni rá, mert kizárólag a csapat eredményeitől függ, éppen ezért a saját hatáskörömben más feladatokra összpontosítok. 2023-ban Király-kupa-döntőt játszottunk, a sportsikerek pénzügyi gyarapodást is hoztak, és mivel tavaly nem sikerült hasonlóan jól teljesíteni, a bevételeink is apadtak.

– Mik azok a feladatok, amelyekre összpontosít?
– Mindenekelőtt a szponzorációra, vagyis a kereskedelmi megállapodásokra és reklámokra. A futball és az azt körülvevő iparág fénysebességgel változik, és muszáj alkalmazkodni, már nem elég a láthatóság, aktív részvételre van szükség, exkluzív szolgáltatásokra és kiterjedt ügyfélhálózatra. A fenntartható fejlődést céloztuk meg, ez három-öt százalékos növekedés évente, amit egyelőre tartani is tudunk.

– Ez a kereskedelmi bevételeik összességére vonatkozik?
– Nem, csak a szponzorációra, ami ugyanakkor nem csupán a mezen megjelenő reklámot jelenti. Az Osasuna nemrég alapított egy saját céget, amely kizárólag a partneri megállapodásokat hozza tető alá, és minden egyes megállapodás az egyesület ökoszisztémáját táplálja. Ez egy fokozatosan fejlődő rendszer, amellyel egyre nagyobb márkákat tudunk bevonzani. 

– Egy olyan lokális klub, mint az Osasuna, mennyire támaszkodik a digitalizációra?
– A kereskedelmi megállapodásaink zöme a digitális platformon működik, azon jön létre és azon fut, igaz, van még hová fejlődnünk e téren, de a fizikai terjeszkedés korlátait már régóta érzékeljük. A stadion kapacitása véges, a ledkijelzők kapacitása véges, a mez felülete véges. Mi marad? A digitális platform.

– Regionális klubként viszont hűséges, a sporteredményektől szinte független, aktív tömegbázisuk van. Hogyan tudják kihasználni a szurkolói részvételt?
– A jegyértékesítés valóban fontos bevételi forrás, a klub struktúrája azonban eltér a ma megszokottól. Az Osasuna kizárólag a tagdíjat fizető klubtagoké, és a stadionunk huszonháromezer-ötszáz helyére jut cirka huszonegyezer, éves bérletet vásárló socio. Ezért én mindig azt mondom, hogy nem egy főnököm van, hanem húszezer – viszont én sokszor azt kapom meg, hogy elhibázott pénzügyi stratégia kizárólag a saját elkötelezett szurkolóinkra alapozni, mert így nagyon nehéz növekedést elérni. Ezzel együtt a klub identitásához tartozik, hogy az El Sadar Stadiont csakis a mi szurkolóinkkal töltjük meg. Merthogy velük megtöltjük most és megtöltjük holnap is, amikor esetleg nem megy annyira a csapatnak. Ha a sikeres pillanatokban drágábban értékesítenénk a jegyeket másoknak, rövid távon járnánk csak jól, a rosszabb pillanatokban ugyanis ők nem jönnének, és nem jönnének a bizalmat elveszítő törzsszurkolók sem. Nálunk az identitás a minden.

– A liga néhány éve indította el az úgynevezett La Liga Impulso-programot, amely leegyszerűsítve közel kétmilliárd eurót osztott szét az egyesületek között növekedési és konszolidációs projektek megvalósításához – ez elsősorban stadion­építést és -rekonstrukciót, valamint az akadémiák és edzőközpontok fejlesztését jelentette. Nem gondolkoztak el az El Sadar bővítésén?
– Az Osasuna néhány évvel ezelőtt intézményes és gazdasági válságba süllyedt, a stadiont el kellett adni a tartományi kormánynak. Ezek után először is a pártoló tagság és a szponzoraink bizalmát kellett visszaszerezni, ám így is sikerült tizenhétezerről huszonháromezerre megemelni a férőhelyek számát. És megint csak azt mondhatom, nálunk a legfontosabb feladat, hogy a stadion mindig megteljen. Nem engedhetjük meg magunknak, hogy csak bizonyos meccseken legyen telt ház, a fenntarthatóság alapja az állandóság. De tovább megyek: nagyon fontos, hogy a stadiont ne csak a meccsnapokon nyissuk meg, hanem az év minden napján, mert a jegyértékesítés egy tényező, a létesítményhez kapcsolódó szolgáltatások egy másik kategóriába tartoznak.

– Új stadion építése szóba sem került?
– Egyelőre nem, nagyon nehéz lenne megoldani. Természetesen mindenki örülne neki, de ehhez többéves állandó és fenntartható fejlődésre van szükség, folyamatos élvonalbeli tagsággal. Emellett vissza kell fizetni a klub tartozásait, az El Sadar továbbra sem a klub tulajdona száz százalékban, és ha oda is jutnánk, hogy új létesítményünk legyen, figyelembe kell vennünk a régió demográfiáját, nem szaladhat el velünk a ló.

– Milyen saját vagyona van az Osasunának?
– A stadion és az akadémia csak részben a miénk, a tartományi kormánnyal közösen vagyunk tulajdonosai, és most vásároljuk vissza az ingatlanokat. A közép- vagy hosszú távú cél, hogy száz százalékban a miénk legyen mindkettő. Ne feledjük, az Osasuna sportszakmai stratégiája a játékosnevelésre épít, ezért az akadémia fejlesztése a legfontosabb, amihez elengedhetetlen, hogy teljes mértékben a klubé legyen.

–  Jelen helyzetben viszont a saját nevelésű játékosaikat még a régiós vetélytársakkal – Athletic Bilbao, Real Sociedad – szemben sem képesek megtartani. Hogyan tudják megerősíteni a pozíciójukat velük szemben?
– Kétségtelen, hogy gazdaságilag nem tudjuk felvenni a versenyt velük, viszont továbbra is alapozhatunk arra, hogy Navarra tartományban nagyon erős a kötődés az Osasunához, és ha mi megbízható alapot garantálunk, a fiatal helyi tehetségek hozzánk jönnek játszani. Nyersanyagból, ha úgy tetszik, sohasem volt hiány – Mikel Merino, Oihan Sancet, Raúl García, Nacho Monreal, César Azpilicueta, hogy csak néhány nevet említsek. A lényeg, hogy a klub, a játékos és a játékos családja egyaránt úgy érezze, hogy a fiatal a legjobb közegbe került. Ha ez hosszú távon működik, ismét felvehetjük a versenyt a többiekkel. 

– Beszéltünk már a digitális platformról és a hűséges tömegbázisról. Milyen lehetőségek rejlenek még a kettő egyesítésében?
– A szurkolóbázis és a klub között olyan kölcsönönös bizalmi kötelék van, amelyről a szolgáltatók csak álmodnak, ezért az Osasuna egyfajta közvetítő közeg lehet a felek között. Ha szerződünk egy szolgáltatóval, a mi bizalmi tőkénk alapján tudunk ügyfelet csatornázni hozzá – természetesen kellenek az előzetes garanciák és a valóban vonzó juttatások –, a csatornázás eszköze pedig a digitális platform. Már elkezdtünk kiépíteni egy digitális hálózatot vagy ökoszisztémát, ami persze költséges és még fejlesztenünk kell, de közép- és hosszú távon egyértelműen hasznos eszköz lesz a kezünkben, és nemcsak nekünk, a harmadik félként megjelenő szolgáltatónak és felhasználónak, vagyis a szurkolónak is.

– A beszélgetés elején említette, hogy a televíziós jogdíjakból befolyó összeg kiemelten fontos a klubnak. Egy spanyol egyesület esetében viszont kikerülhetetlen a kérdés, hogy elégedett-e a nemzeti elosztási rendszerrel, amelyben a két óriás, a Real Madrid és az FC Barcelona szinte minden bevételt lefölöz.
– Ha tizenöt évvel ezelőtt teszi fel a kérdést, egyértelműen igazságtalannak értékeltem volna az elosztási rendszert, amelyben a klubok egyötöde a bevételek több mint nyolcvan százalékát kapta meg, a többiek pedig szinte semmit. A helyzet azonban gyökeres változáson ment át, az élvonalba feljutó kiscsapatok ma már bőven kapnak annyit a közösből, hogy finanszírozni tudják a versenyképességüket, márpedig ez a tévés jogdíjak lényege az alacsonyabb szinteken.

– Ezek szerint elfogadják, hogy a Barca és a Real kivételezett helyzetben van?
– Az ideális értelemszerűen az lenne, ha mindenki egyenlő részt kapna, és a liga azért igyekszik efelé tendálni. Csakhogy látni kell azt is, hogy a nagy egész abból jön össze, hogy a televíziós jogdíjakért folytatott tárgyalásokon a Barca és a Real is ott ül az asztalnál, márpedig a liga bevételei akkor nőnek, ha közösen lépünk fel ugyanazért a célért. Minél erősebbek vagyunk együtt, annál jobban járunk egyénileg is.

(A cikk a Nemzeti Sport szombati melléklete, a Képes Sport 2025. április 12-i lapszámában jelent meg.)